定保运动在服务营销治理中，属于常态营销的领域，也是经销店招揽客户到店的主要方式。可是定保在客户车辆消费认知中，经销店较竞争对手险些没有优势。为此在常态营销的基础上，联合自店的服务战略接纳节点营销是不错的选择，不仅可以降低客户定保消费的流失。同时可以有效的影响客户对定保的消费认知，重塑经销店的定保优势（参阅《定保招徕运动企划方案（上）》对定保的重新界说）是有着重大意义，为此在下篇中先容另外三种具有节点营销特征的定保企划计谋。
* 团购企划计谋 * 组合企划计谋 * 附送项目企划计谋 这三种定保企划在设计和实施历程中，要对运动的目的客户属性加以明确，而且将运动的预算、短期或恒久效益测算清晰。定保属于重复性消费，客户的消费认知决议未来的消费习惯。运动自己是影响客户的着力点，而企划的配景却是目的客户的消费习惯改变。因此定保企划的乐成最终是服务战略是否实现决议的。
1 团购企划计谋（B计谋）1、定保团购是通过网络集中客户在划定的时间内，不以现实生意业务为目的的销售行为。本质是提前消费，经销商运营定保团购需建设在“会员充值/定保套餐（3~5定保）/客户放弃成本”的治理体系之上使用。2、定保团购的形式：多次调养一次性购置、累加门路团购优惠、会员定额充值绑送调养。
3、B计谋的注意事项： （1）内部治理体制健全，需要业务和财政系统支持； （2）客户体验的通俗易懂。从方案见告和消费认知上，客户能“感知到便捷”，即从方案先容到未来消费必须使用场景让客户明白到极为利便----这一企划节点很重要； （3）由于是预收客户消费金，规避执法风险和自身的财政风险都属专业领域（如：执法上的“非法集资”和税负）； （4）建设单独的账户治理很重要，规避经销店治理人员变更泛起账务的杂乱。4、在互联网营销中的B计谋，我们三种体现形式都适用，联合经销店现有系统的完善水平推介适合的模式： （1）多次调养一次性购置，根据线上公布+线下传统团购的组合模式； 通过卡券或者信息线上公布，集客到店后接纳传统团购方式销售。
通过线上诚意金卡券公布和收取客户诚意金（红包）的方式，集客到店加上当天到店消费客户，在划定时间内接纳传统团购模式。（2）累加门路团购优惠，可以用纯线上操作，也可以线上+线下相联合。设定差别门路的优惠政策和线上团购时间节点。通过一对一线上推送+朋侪圈分享进度的模式连续推高运动，运动停止见告门路团购的效果，并一对一的发送谢谢信息和运动后续流程。
线上+线下可参考A计谋。2 组合企划计谋（C计谋）1、组合企划计谋是水平业务整合、或者异业同盟组合、或者供应商整合、或者价值链整合，无论用哪种方式都需要对客户的精准定位。调养是刚需，而与其组合或者整合的项目是满足客户差异化需求。
所以营销精准定位是精准的调养时间点+精准的差异化需求痛点，其中时间点的预测和痛点的释放在传统组合营销中难度比力大，或者投入成本比力大，而互联网的组合计谋较传统赋予了新的观点，及企划计谋的组合（时间点可以预收，痛点的观点自己来自互联网营销）。2、定保组合计谋的形式：2N次定保+N年延保、定保优惠劵+会员积分、定保折扣+续保折扣、定保+增值服务、定保+增值品销售、定保+山姆会员卡、定保+天猫折扣券等。3、定保组合的互联网销售模式：卡券释放+启动预约模式、线上销售、线上团购、线上+线下团购。
4、C计谋的注意事项：（1）组合的目的客户群相似或者相近，否则实施的难度很大，相似简朴明白就是车辆状况，相近指的是客户属性和特征；（2）组合的规模与互惠均等，因为这样客户感受上不会差异，否则会发生“强卖”的心理变化而降低购置激动。均等是指组合各方的产物/服务价值差异不大，优惠幅度差异不大，带给客户体验感受差异不大！（3）组合上寻求优势互补的聚焦点，让客户一目了然的指导自己从中购置到的价值点，好比：定保+线上管理高速通行卡；（4）组合场景线上和线下展示形象要求只管保持一致，建议用相同的广告语，例如：定保+续保组合，用“我们一起陪同在您身边，24小时！”。
3 附送项目企划计谋（D计谋）1、定保附送项目是指基于定保在客户心目中的影响，好比定保就是换机油/机油格、到那里修理都一样不会影响到保修、定保太贵等明白上的误区，短时间内不能改变客户的认知时，接纳的方式。C计谋是将定保成为搭售其他项目的“免费项目”，当客户购置其他产物和服务时，定保成为赠送之一，现在用的比力多的是销售送调养、续保送调养、延保送调养等。2、D计谋的形式：B计谋中多次购置套餐中会泛起赠送调养的形式，积攒门路有时会筹谋游戏环节，就是运动节点的奖项是送调养；C计谋是在规模和互惠不均等的时候，会将调养作为赠送项目，这里体现的形式就更多了。3、D计谋的互联网销售模式：卡券释放+启动预约模式、线上销售、线上团购、线上+线下团购。
4、D计谋的注意事项：（1）附送项目易使客户发生贬值效应，倒霉于之后的项目邀约，使用D计谋要慎重，建议附送项目在体验环节增加亮点设置，客户的贬值期望处置惩罚好会带来更高的潜在价值；（2）附送项目作为D计谋的“噱头”，用于宣传时要强调为什么附送，为什么要送，为什么只送给你。会给你带来怎样的尊享等等内在的信息公布给客户，让客户在接受这些信息的时候，感受附送的价值就在身边，正是自己所需要的。总之定保招徕企划是日常营销中的工具，定保招徕能否做好的基础是客户对于调养服务的认知，而这类认知的改变是依靠经销店自己去影响，请记着有了这样的基础定保招徕也就水到渠成。
正如有句话，思想的阵地你不占领，敌人就会占领，如果客户的定保认知是建设在外部情况，再好的企划案只能解决一时之需，而不是久远之计，定保消费的流失，以及客户的流失就在所难免。切记！切记！接待在下方“留言处”留言，配合探讨~。
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